你还在买车的时候砍不下价，甚至要接受dealer额外添加package而付出高于MSRP的价格吗？本人自认为买车砍价还有些心得，上到100k的偏高端车型，下到30k 左右的大众款，买车经常能拿到10%+ MSRP的折扣。受到这个帖子启发，给大家分享一下我买车是怎么砍价的。
话不多说，先上一个最近买车的data point。
这款车是 Mercedes Benz GLS 450，是奔驰高端SUV里销量非常好的一款，一般dealer不愁卖不出去的，价格也不太容易谈下来。我在美西某城市最终以10% off MSRP并且以不错的价格trade in自己的车谈下来。在另一家dealer谈下来了13% off（当时没拍照），不过他们trade in价格给不了太好，综合考虑还是用的10% off + trade in那家。
以下是具体过程：
前情提要
几个月前刚换了一辆新车，结果被人追尾了，后车啥事没有，我的车大损，于是对这个车的安全性丧失了信心，打算换一台车。
确定范围
目标是一个full size suv，空间、安全性和后排乘客舒适性是主要考量，对驾驶性能没什么要求。试驾了各种车，觉得美系的内部太硬，不舒适，日系感觉有点偏小，最终锁定奔驰GLS。其中比较有意思的一个插曲是，试驾雪弗莱suburban时，因为我感兴趣的是他们最高的trim level High Country，估计很不好卖，dealer破天荒的让我把车自己开回家体验体验。LD看见我去看车开了个新车回来，以为我当场就买了车，吓坏了
。不过那个车开起来船感严重，而且中控电脑卡顿严重，难以想象是个$90k车的中控，果断作罢。
全国范围做research
确定好车型后，就要更深入了解一下这个车的市场情况。小戏精上这方面信息会比较多一些。我主要会搜索加州那边的dealer，因为同在西海岸且他们那边车源丰富，各种大小dealer也很多，竞争激烈。联系他们，真诚的表示我想异地买车，自己开回去，问问能出价多少。这里真诚很重要，得让人相信你不是为了拿他们的价到处bid。我也确实是有这个打算，如果本地买不到车，会考虑去加州买车然后运回来。最终确定他们能给到的折扣最多大概15% off MSRP。依据此数据，我本地购车的心理价位是10%-13% off。不同车型之间这个数字可能差距会比较大，要根据当时的市场情况来判断。
查找本地dealer的inventory
一般dealer网站上都有信息，不过有可能不全，需要打电话去问他们现在有什么车。自己做一个表格整理车的颜色、package、vin number、listed price，manufacture time等。关于manufacture time，有可能打电话问不到，可以in person visit的时候去车门上看，了解这个对negotiate price有帮助，一个车如果在dealer那放了太久没卖掉，就可能能拿到更大折扣，但于此同时也要更小心车本身是不是有一些defect。
选择一个好的时间，跟本地dealer谈
选择好的时间很重要。我之前提到，我要买的这款车并不愁卖，那么怎么能让dealer愿意以折扣价卖给你呢？一个因素就是时间。一般月末、季末和年末可能能拿到更好的折扣，因为dealer月末要冲业绩以及季末想清空库存。我当时选择的就是月末去谈。
具体话术
就像大家跟酒店前台谈心都有各自的套路一样，跟dealer聊也要结合自己的性格特点，找到最合适自己的话术。不过我认为重要的几点是1、Sincere：让dealer相信你确实想跟他们做生意而不是玩玩，2、Confidence：dealer肯定上来先跟你整些加价之类的有的没的，微笑的听他们说完，有礼貌的说，我了解这个市场，我想要一个好的discount，让我直接跟你manager谈。3、Tough：提前确定好心理价位，不动摇（而这一点需要前期research 对市场的了解支撑）。4、Ready-to-leave，如果他们确实没法make the deal，礼貌的离开，换一家继续谈。
关于价格的知识点
了解以下知识，帮助你在和dealer聊天时谈笑风生，不落下风。
1、影响价格和一些因素：不同车型之间差别很大，一般跑车比家用车容易砍价，电车比油车容易砍价，豪华车比大众车容易砍价。同一个车型中也有因素影响是否容易砍价：颜色（非经典色容易砍价）、optional package（一般附加package越多越容易砍价）、trim level（一般越高trim越容易砍价）、manufacture time（出场时间越早越容易砍价）
2、types of prices：
a. MSRP: 买车时有时在车窗上贴的一张纸，上面的标价。一般情况都能在这个价位上往下再砍砍。
b. MSRP + Dealer Package。dealer一般会一开始offer的价位，package往往是一些乱七八糟的东西，像是一些warranty之类的，都没用的。在车特别供不应求时，可能必须加这些package才能买到。正常情况下这些都是完全不必要的冤枉钱。
c. dealer invoice：是dealer 拿到车的价格，一般是5-10% off MSRP，但我们买车是完全可能拿到更低价格的。有时候dealer会拿出这个价格表示不能再低了不然亏本，这时该如何应答呢？其实就像我们刷信用卡有返点一样，他们买车也有2-3%返点，称为holdback。此外如果你finance，他们可以从银行再拿返点。如果你买车同时买了他们的一些warranty，这一部分利润也很丰厚，后面会谈。
谈好deal之后
如果你谈到了一个好deal，恭喜你，但不要掉以轻心，dealer还会试图在最后一步榨取你的价值。
- 首先，再仔细检查一遍车，最好拍照或拍视频留作记录，避免后续纠纷。我有一次提了车之后发现轮毂有损坏，因为提车时没注意检查，也没拍照，后续废了些口舌才让dealer承担这部分，无损把车退掉了。
- 签合同时，不要附加购买任何额外东西。这部分东西一般是各种各样的warranty，或者prepaid maintainance。到了这一步，销售的几乎是癫狂的想要把它们卖掉，因为如果你前面谈了一个好deal，这一步可能是他们唯一扭亏为盈的机会。我这次买车时，跟我签合同的人竟然在我明确表示不要的情况下偷偷加上了一个warranty，我最后发现价格不对，检查后才发现的。
- 如果dealer欠东西，一定做好书面记录。有了前面的铺垫，这时dealer肯定已经很不爽了，会找机会恶心你。当时我买车，整个流程都走完了，他们告诉我只有一把钥匙，再配一把要$2k，我表示那车不要了并要投诉他们，然后他们说会免费补上，但一直拖着了好多周，直到我去投诉他们并在网上留了差评，才有人打电话来协调，之后很快就拿到钥匙了。
传送门
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现在呢……
